唐沢です。
物やサービスをセールスする時
高確率で成功させるテクニックの1つに
『テストクロージング』という手法があります。
通常のセールスというのは
各ステップがあり、
準備を整えてから
クロージングをします。
しかし、
『テストクロージング』の場合
最初からクロージングをしてしまいます。
「えっ？でもそんな事したら、
お客さん嫌がるんじゃない？」
と、思うかもしれませんね^^
はい、嫌がります（笑）
でも、本気で嫌がるからこそ
本気の断る理由を教えてくれるのです。
そして、本気の断る理由さえわかれば
実はセールスは簡単に決まるのです。
その理由を詳しく解説していきますね。
断る本当の理由を聞く
テストクロージングの最大の特徴は
お客様が断る本当の理由が聞けることです。
どういうことか？
通常、何かセールスされて
すぐに「欲しい」と思う人はいません。
ほとんどの場合、
断る理由を適当に作ります。
ですので、その理由に対して
解決策も提案できないまま
セールスマンは撃沈してしまうのです。
しかし、
テストクロージングの場合、
本気でクロージングしようとするので、
相手も本気で断る理由を教えてくれます。
「正直にいうと、いまお金がありません…」
といった感じです。
こういった本気の理由を聞く事ができれば
実は成約したようなものです。
なぜなら、その理由を解決する案を
提示すればよいだけだからです。
「もし、いまお金に余裕がなくても
分割決済が可能です。ですので、
月に〇〇円からで大丈夫です。」
このような解決策の提示ができます。
そして、お客様は購入の壁となっていた
問題が解決されたので購入の準備が整うのです。
テストクロージングのタイミングは？
では、テストクロージングは
どのタイミングで行えばよいのでしょうか？
それは、「最初の段階」です。
最初の段階で、本気でクロージングをしてしまうのです。
クロージングというより
契約を進めてしまうのです。
最初に説明をすると、
お客様は、とりあえず相槌をします。
「ふんふん」
「よさそうですね」
ただし、結局最後まできいても
色々な理由をつけて断ります。
ですので、
相槌をうったら契約を進めてしまうのです。
すると・・・
当然、お客様は本気で断ります。
そして、断る本当の理由を話してくれるのです。
断る理由がわかれば、
それを解決すれば「購入します」と
言わせることが可能となります。
だって、
その理由があるから買わないだけで
その理由が解決すれば買ってもよい
ということになりますからね！
この様にテストクロージングは、
セールスの上級テクニックですが
決して悪用はしないで下さいね（笑）
それでは、唐沢でした。
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