唐沢です。
それではいよいよセールスレターにおいて、
1番重要な場所であるクリージングコピーについて
お話したいと思います。
クロージングコピーとは、
読んでいる人に最終決断をしてもらう場所です。
つまり、ここがダメなら
どんなにキャッチコピーがよくても
購入してもらえないのです。
セールスレターは、
「買うか」
「買わないか」
の２択しかありません。
この
「買う」の部分を選択してもらうために
クリージングコピーをしっかりと
理解しましょう。
クロージングコピーの重要性
前途のとおりクロージングコピーが
ダメだと、どんなに名キャッチコピーができても
販売にはつながりません。
ですので、訪問者が「よし！買うぞ！」と
思ってもらうような最後の一押しが必要となるのです。
その最後の一押しが
クロージングコピーです。
この押しがないと、
訪問者は「後でいっか・・・」
という先送りをしてしまうのです。
この先送りは非常にやっかいです。
なぜならほとんどの人間は
この先送りがクセになっているからです。
例えば掃除を毎日していれば、
汚くなることはありません。
しかし、どうしても面倒だったり、
用事を自分で作って先送りしてしまいます。
この先送りさせない技術が、
クロージングコピーなのです。
クロージングコピーのテクニック
テクニックの前に、
最近あなたが購入したものを思い浮かべて下さい。
なぜ、それを購入したのか？
ほとんどが必要に迫られたからだと思います。
・冷蔵庫に卵がない
・洗顔がなくなった
・ビールがなくなった
・携帯代を払わないと
・期間限定だから
・ガソリンがない
お金を払うときのほとんど、
必要に迫られたときです。
この必要に迫られる状態を作ることが
クロージングコピーのテクニックです。
正確にいうと
「必要に迫られていると錯覚させる」
ということです。
全然欲しくなかった
商品が欲しくなったりするわけです。
で、その最も重要なテクニックが
「相手に買う許可を与える」ということです。
少し抽象的ですが、
買ってもいい許可を与えることが大切なのです。
誤解する表現かもしれませんが、
「よし、あなたは買ってもいい」というような
許可ではありません。
例えば、１００円ショップにいくと
ついつい、目的以外のものも購入してしまいますよね？
あれは、つまり
「100円なんだから、もう一つ買っても大丈夫」
という許可を自分に与えているのです。
もし全品1000円だったら、
ついで買いなんてしませんよね？
ビールを買うときも
「今日は頑張ったから自分へのご褒美だ」
という許可を自分に与えているのです。
そのような許可を与えるお膳立てを
クロージングコピーで表現するのです。
許可を与える要素
今回はどんな商品でも
相手が自分に許可を与えやすくなる方法を
お伝えします。
その要素とは、
①早くて簡単
②希少性
③おまけがある
④保障
以上の４つです。
①早くて簡単
例えば何か商品を買うときに
色々な手続きがあったらどうでしょう？
面倒になって買うきはなくなります。
人間の本能がすぐに満足感を得たいという
感情がインプットされているからです。
ですので、すぐに体重が落ちなければ
ダイエットも諦めてしまうのです。
すぐに購入できたり、簡単に購入できることは
非常に大切なのです。
②希少性
お馴染みの限定や少量を感じると
人間は欲しくなってしまいます。
希少性の原理は
「失いたくない」という思いから
きています。
ですので、その商品がなくなって
手に入れられなくなったときの
枯渇感は強力です。
今では妖怪ウォッチなどのレア商品、
昔はたまごっちなどがありました。
手に入れられないという
感情は欲しくなるスイッチが
無意識に押されてしまうのです。
③おまけ
人間は「失いたくない思い」の次に
「得たい思い」がきます。
つまり②の希少性で失うかもしれない
感情になったあと、
この「おまけ」があると
何ともいえない得した感情が生まれます。
「あと２つしかありません、
さらに、今ならコレも付きます」
これは全てのセールスジャンルにおいて
鉄板の法則です。
通販番組でもおなじみですよね？
「今ならコレとコレとコレもついて、この価格！」
クロージングのテクニックはいつの時代も同じなのです。
④保障
ダメ押しの要素です。
ここまでの流れで、
訪問者の感情はかなり揺れ動いています。
そして最後の一押しが「保障」です。
保証も色々種類がありますが、
最も効果的なのは
返金保証でしょう。
「万一自分に合わなかったら返金できる」
このメリットは絶大です。
お金を失わずにすむ、という
安心感が購入を決める決定打となるのです。
クロージングコピーまとめ
以上の要素をクロージングコピーとして、
セールスレターに入れることで
成約率は圧倒的に高まります。
逆にこれらを入れないと、
どんなに素晴らしいキャッチコピーや
素晴らしい内容のボディコピーでも
買ってもらうという行動には
繋がらないのです。
商品を購入してもらうには
このクロージングコピーがかかせません。
今回の内容をよく理解して、
レターを完成させましょう！
それでは唐沢でした＾＾
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