ビジネスの全体的な戦略を決定するマーケティング。マーケティングを理解しないと販売の仕組みが不安定になり、永遠にお客さんを追いかける状態になってしまいます…
唐沢です。
今回はマーケティングについてお話します。
マーケティングとは、
お客が求める商品を、お客がその商品を見つけやすくする活動です。
つまり、よい商品があったとしても、
それを見つけてもらわなくてはなりません。
逆に見つけてもらう事ができても、
肝心の商品がなければ意味がありません。
つまり商品を作る設計（もしくは商品を紹介する）
そして、見込み客を集める設計が、
マーケティングになります。
アフィリエイトの場合は、
紹介したい商品はすでにあるので、
見込み客を集めることだけに専念できます。
しかし、実際に紹介する場合は、
付加価値を付けるために
特典を付けるなどの設計も必要になるわけです。
（特典などの作成についてはこちら）
やはりどちらもできる方が、
稼ぎ続けることができます。
特典作成については、
ジャンルや分野によって変わってきますので、
ここでは省略します。
情報販売やコンテンツビジネスはコチラをご覧ください。
今回は見込み客を集めることについてのお話になります。
ネットビジネスや実店舗に限った話ではないですが、
まず、「広告で売らない」ということです。
たとえば折り込みチラシで「～円」というものがありますが、
スーパーやディスカント以外はその時に決断することはないです。
例えば住宅販売の場合、
「新築～千万円」というチラシをうっても
ほとんどの人は見向きもしません。
これは驚くほど反応はなにものなのです。
ここでのポイントが
宣伝では商品を売ることではなく
興味のある人を集めることに徹底します。
つまり
「安いから買ってください」という宣伝より、
「無料展示会（説明会）をやっています」の方が、
見込み客を集めることができるのです。
ネットビジネスで流行ったセミナーが、
無料やほとんど数千円なのも
このためです。
見込み客を集めているだけなのです。
そのセミナー自体で
収益を上げるつもりはないのです。
セミナー参加費が５万円では、
かなり信頼できる人など以外は
参加する人は少ないでしょう。
しかし、無料でとりあえず集めて、
その中から興味がある人にバックエンドで
５万円の商品を紹介するのなら
成約しやすいのです。
この一連の流れが
マーケティングとなります。
ここでのポイントは、
「すごく興味がある」という人と、
「少し興味がある」人の両方を集めることができるのです。
広告で「安いです買ってください」では、
「すごく興味がある」人しか反応しません。
しかし、集めることに専念すればすることで、
少し興味がある人にもアプローチできるのです。
そこで集めた人に対して、
「すごく興味がある」まで引き上げることができれば、
それだけ売上も上がるわけです。
問題なのは、この「少し興味がある人」も
どうやって集めるかがポイントです。
「興味がある人」を集める３つのポイント
①最初から売り込まない
②相手にリスクを与えない
③行動を起こしてもらうために具体的な説明をする。
以上の３つです。
①最初から売り込まないについて
人は売り込まれるのが嫌いです。
それは１日中売り込みをされているので、
うんざりしているのです。
朝起きれば、新聞のチラシ
テレビをつければＣＭ
電車に乗れば車内広告
ビルには大型看板
生活のいたるところで、
売り込みを受けているのです。
これにより、人は無意識に
宣伝を避けるようになります。
ですので、最初から売り込みをしてはいけません。
どんなよい商品でも、
無意識に避けられてしまいます。
まずは興味をひいてもらうことだけに集中するのです。
②相手にリスクを与えない
人はお金を手放すことにリスクを感じます。
それが１００円であってもです。
例えば何がでるかわからない自動販売機に
お金を払うはずはありません。
リスクがあるからです。
この壁を越える方法は、
無料でサンプルを送ることです。
ドモホルンリンクルはこの戦略で
長く収益をだしています。
何十年たってもテレビＣＭを出していますね
つまり利益がでているのです。
「まずは無料でお試しください」
一見ムダな費用が発生すると思いますが、
この流れがあるために
興味がある人を集められるのです。
そこから、購入してくれた人が
リピートすれば大成功なのです。
この手法は全てのビジネスに応用できますので、
集客するときは、この流れを守るようにしてください。
③行動してもらうために、具体的な説明をする
行動をしてもらうために、
何をしてもらうのかをしっかり説明します。
来店してもらいたのか？
電話をかけてほしいのか？
メールを送ってほしいのか？
ＦＡＸがほしいのか？
ホームページを見てほしいのか？
ほとんどの広告は何をしてほしいのか、
具体的な説明がありません。
「何時から何時までの間に、
ここに電話してください。
担当の女性スタッフが
ご不明な点を全て説明します。
ご相談はもちろん無料ですので、
お気軽にご連絡ださい」
などと具体的に書いてある方が、
想像しますよね？
想像することで、
行動に移しやすくなるのです。
想像できないと、
リスクと感じてしまい次の行動をしてくれません。
例えば、何時に電話すればよいのか？
どうゆう人が電話対応しているのか？
怖い人かな？
相談で料金を取られるのかな？
など、
少しでも不安要素があると行動できないのです。
その壁を越えてもらうためには、
超具体的に行動してもらう事を説明するのです。
今回はネットビジネス以外にも、
全てのビジネスに活用できるノウハウですので、
お役だていただければうれしいです＾＾
それでは！
唐沢でした＾＾
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