唐沢です。
私が経営している
パソコン教室の店舗の一つは
デパートの中に入っています。
その店舗に顔を出す時、
お昼ご飯はデパート内の
スーパーで購入します。
で、レジに並んでいる時、
どのレジでも必ずレジ横に
置いてある商品があります。
それが、
『乳酸菌ショコラ』です。
これが結構エグい
マーケティングで、
チョコレートが好きな方は
高確率で買ってしまう
悪魔の戦略を使っているのです^^
許可を与える
例えば、ダイエットや
健康を気にしている人は
チョコレートを控えますよね？
太りますし、
健康にもよくありません。
では、どうすれば
そんな人に購入してもらえるのか？
「美味しくすれば良い」という
単純な問題ではありません。
美味しければ買ってもらえる時代は
とっくに終わってしまったのです。
そこでキーワードとなるのが
「許可を与える」ということです。
つまり、
「食べてもいいんだよ」
という許可を与えるのです。
ダイエットが気になっても
健康が気になっても
大丈夫なチョコレートですよ、
という雰囲気を出せれば良いのです。
それが、
チョコレートに乳酸菌を含めるという発想です。
チョコレートに、
少しだけ乳酸菌を入れることで
うしろめたさが消えてしまうのです。
つまり、
「なんか、健康によさそう」
という考え方にさせてしまうのです。
「買わない理由」に気づくことが大切
この様に、
欲しいものを買ってもらうには、
「手に入れてもいいだよ」という
メッセージを含ませることが重要です。
商品の価値を高めるだけではなく
何かをプラスさせるだけで
ターゲットの罪悪感を取り除くことができます。
しかし、その為には見込み客が
「何にブロックを感じているか？」
を考える必要があります。
買わない理由となる
ブロックに気づくことが大切なのです。
先程の乳酸菌ショコラであれば、
「チョコレートは太りやすく健康にも悪い、
だから食べてるのを我慢しなければならない」
というブロックをまずは認識します。
そして、
では、どうすれば
そのブロックを取り除けるか？
を考えればよいのです。
「このチョコレートは
乳酸菌が入っているので
体にいいんですよ」
というイメージを植え付けることで
この商品は大ヒットしているのです。
では、他の例として
スマホゲームはどうでしょう？
恐らくほとんどの方は、
「課金」
「時間が奪われる」
この2つのブロックを感じているはずです。
つまり、
「スマホゲームはやらない方がよい」
という認識を持つ人の方が多いのです。
では、
どうすれば、そういった考えの人に
スマホゲームをインストールしてもらえるのでしょうか？
これも
「許可を与える」という発想が必要です。
下記は「三国志」のゲームなのですが、
キャッチコピーが素晴らしいですね^^
「ゲームをしてはいけない」
という認識の方に、
「ゲームをやる理由」を提示しています。
また、ターゲットも明確ですよね？
「もしかしたら、仕事にも活用できるかも」
という感じで、
ゲームで遊ぶ罪悪感を見事に消しています。
つまり、ゲームで遊ぶ許可を与えているのです。
まとめ
以上のように
商品やサービスを買ってもらう為には
2つのポイントが重要となります。
- 購入をためらうブロックに気づく
- 購入する許可を与える
この2つを考えることで、
自分の意志とは関係なく
商品を買ってもらうことが可能となります。
P.S.
さて、冒頭にもどりますが、
実は私チョコレートが大好きです。
陳列棚に並ぶチョコレートは
我慢するのですが、
レジで並んでいるときに手招く
乳酸菌チョコレートはカゴに入れてしまいます（笑）
ホント、エグいマーケティングですよね（笑）
それでは唐沢でした。
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